Як працює GEO-оптимізація: кого і чому рекомендують ШІ-агенти. Що бізнес втрачає без оптимізації під ШІ-агентів (GEO)?
- стратегія
- бізнес
«Мистецтво війни» Сунь-цзи - твір давньокитайського воєначальника, який вплинув на розвиток світового військового стратегування. Його принципи можна знайти в працях багатьох військових теоретиків, наприклад, у трактаті «Про війну» Карла фон Клаузевіца. Хоча Клаузевіц більшою мірою вивчав європейські, зокрема, Наполеонівські війни, обидва автори наголошували на важливості розуміння природи війни, політичних чинників, глибокого знання супротивника та обовʼязкової адаптації до конкретних обставин
Сьогодні «Мистецтво війни» вивчають та застосовують не тільки у військовій сфері, а й у бізнесі, маркетингу, політиці, тобто там, де необхідне стратегічне мислення. Причому це стосується не тільки Китаю, але й всього світу
Концепція асиметричної війни та сучасний маркетинг
Принципи Сунь-цзи широко застосовуються в сучасній бізнес-теорії та практиці - наприклад, концепція асиметричної війни. До речі, один із найвизначніших фахівців сучасного менеджменту в сфері стратегічного управління - Адріан Сливоцький - у своїй книзі «Давид перемагає: дисципліна неспівмірної перемоги» за допомогою великої кількості прикладного матеріалу пояснює, як застосовувати цю концепцію. Автор двічі увійшов до переліку ТОП-50 бізнес-мислителів світу та в ТОП-10 найбільш впливових мислителів у сфері управління
Як бачимо, «Мистецтво війни» Сунь-цзи справило значний вплив на розвиток військового, бізнес та маркетингового стратегування, стратегій ведення переговорів, а принципи, описані в цій праці, залишаються актуальними і сьогодні
Моя мета - поділитись власним баченням і адаптацією основних принципів цього філософсько-стратегічного твору, а також пробудити цікавість до його глибшого вивчення. Адже, крім тез, описаних нижче в цій статті, Сунь-цзи в своєму трактаті детально пояснює їхні складові. Тож, почнемо!
Пʼять засадничих чинників
Сунь-цзи сказав:
«Війна - справа надзвичайної ваги для держави, справа, що визначає життя і смерть, її необхідно вивчати, неабияк пильнуючи.
Аби передбачити наслідки війни, треба брати до уваги пʼять засадничих чинників і порівнювати дві протиборчі сторони за певними критеріями, а саме: Шлях-Дао, підсоння, терен, командування і регулювання»
1. Шлях-Дао (або місія компанії)
«Шлях-Дао - це те, що дає людям змогу мислити влад із правителями. Це уповноважує вас посилати людей на смерть або дозволяти їм жити, і вони прийматимуть це без жодних сумнівів»
На мою думку, у сучасній бізнес-стратегії Шлях-Дао - це саме візія, місія, позиціонування компанії, її стратегічна дорожня карта розвитку. Це те, що обʼєднує, направляє, фокусує, мотивує та підтримує у складні періоди життя компанії
2. Підсоння (або стан ринку)
«Підсоння визначає день і ніч, холод і тепло, час і сезони»
Підсоння (клімат) - це системні зміни: здоровʼя ринку, його стан (зростає, стагнує чи падає), драйвери розвитку чи причини спаду, сезонність продажів, локальні та глобальні тренди, що набирають оберти чи навпаки спадають
3. Терен (або тактичні елементи)
«Терен окреслює вершини й долини, далекі й близькі відстані, небезпечні та сприятливі місця, широкі та вузькі простори, місцини, складні для оборони й нападу, придатні для захисту й наступу»
Терен - це тактичні складові: маркетингові канали та інструменти, офлайн- та онлайн-середовище, технології та інновації, кейси успіхів та невдач, загрози тощо
4. Командування (або лідер компанії)
«Командування добирають за такими чеснотами: мудрість, чесність, людяність, мужність і дисциплінованість»
Йдеться, звісно, про лідерські якості керівника та принципи компанії. Вони мають бути вкорінені в ДНК як лідера, так і команди. Це, знову ж таки, обʼєднуючий і посилюючий фактор: команда, що поділяє спільні принципи, виявляє надзвичайну стійкість до зовнішніх несприятливих обставин, а також сміливість і креативність у прийнятті рішень
5. Регулювання (або система управління)
«Регулювання - це організаційна ефективність, системи керування та структура переміщень»
Тобто, це система менеджменту: управління, комунікація, координація. Без неї - ніяк
Як бачимо, розуміння цих принципів дуже схоже на розуміння (аналіз) ринку та компанії. Далі - ще цікавіше!
Порівняння (маркетинговий аналіз)
«Усі командири знають про існування цих пʼятьох чинників, одначе той, хто опанує їх, переможе, а хто - ні, програє.
Тому, щоб передбачити наслідки війни, мусимо порівняти дві супротивні сторони, зважуючи їхні відносні стратегії за допомогою таких запитань:
- Який з імператорів має Шлях-Дао?
- У кого з генералів більше здібностей?
- Яка сторона переважає підсонням і тереном?
- У якому війську жорсткіше дотримуються дисципліни?
- Яку армію споряджено ліпше?
- Чиї старшини й вояки ретельніше навчені?
- Яка сторона суворіша й справедливіша щодо винагороди й кари?»
А ось це «порівняння» - і є аналіз конкурентів. Він охоплює аналіз відділів продажів та маркетингу: унікальні торгові переваги, кількість торгових менеджерів та точок продажу, система бонусації, представленість, впізнаваність бренду, канали, інструменти, креативи, комунікаційні повідомлення, бюджети на просування, технології, що використовують, та багато іншого - «Яка сторона переважає підсонням і тереном? Яку армію споряджено ліпше?»
У підсумку маємо класичний маркетинговий аналіз: ринку, компанії та конкурентів - «Завдяки цим порівнянням я знатиму, хто переможе, а хто програє»
Маркетинговий аналіз – це основа якісної маркетингової стратегії, продукту, просування, комунікації, дизайну тощо. Хочеш сильну стратегію? Почни з маркетингового аналізу
«Той, хто перед боєм у штабі ретельно аналізує його можливий розвиток, має більше шансів перемогти. А хто не мав успіху в попередніх штабних розрахунках, програє січу ще до початку. Сторона з більшою кількістю переможних сценаріїв виграє. Сторона, що має їх менше, програє. Той, хто не планує, прирікає себе на очевидну поразку. Коли я дивлюся на процес планування баталії, звитяжний чи ганебний результат для мене очевидний»
«Тому сказано: той, хто знає ворога й себе, ніколи не програє війни; той, хто не знає ворога, але знає себе, інколи виграє, а інколи програє; той, хто не знає ні себе, ні ворога, програє кожну баталію»
Розробка стратегії
Далі це порівняння (маркетинговий аналіз) використовується для розробки стратегій
«І тому неперевершена військова стратегія - зруйнувати плани й стратегії супротивника, дещо слабша - атакувати ворожі союзи та сувʼязі; ще гірша - нападати на армію ворога; і найгірша - кидатися на укріплені мурами міста»
«Умови мистецтва війни такі: перша - розрахунки; друга - обсяг ресурсів; третя - кількість солдатів; четверта - баланс сил; і пʼята - можливість перемогти»
Тобто: аналіз ринку, тактичних ресурсів (наприклад, маркетинговий бюджет) та можливостей (наприклад, кількість торгових менеджерів чи представників), аналіз конкурентів та порівняння зі своєю компанією, формування висновків. А вже на основі висновків формується стратегія
Основний стратегічний фрейм
«Мистецтво війни» Сунь-цзи вчить будувати переможні стратегії, використовуючи позицію переваги, звісно ж, з урахуванням часу та місця її використання. Це означає: на основі розуміння власних сильних і слабких сторін, можливостей, порівняння їх із конкурентними, враховуючи зовнішні обставини, досягати максимальної концентрації переважних ресурсів і вчасно, несподівано атакувати
Також дуже важливо зазначити, що концентрованій атаці передує низка дій (розділення великого завдання на складові та покрокове їх вирішення) та підготовка (створення можливостей для основного, найважливішого удару)
«Використовувати сприятливі умови для здобуття найбільшої сили і впливу, виходячи з ситуації, - це я називаю стратегічною перевагою»
«За давніх часів досвідчений у січі передусім робив непереможним себе і лише після цього очікував нагоди, коли можна перемогти супротивника. Непереможність залежить від тебе, вразливість ворога - від нього»… «Через те майстер бою обирає позицію, де поразка неможлива, й не марнує свого шансу взяти гору над супостатом. А отже, успішна армія вступає в бій тільки після того, як забезпечить собі умови для тріумфу, а подужане військо шукає перемоги лише по тому, як вступило в сутичку»
Ще один фактор, який надзвичайно важливий для сучасного ведення бізнесу, - швидкість реагування (моніторинг ситуації, прийняття рішень) та дій (реалізація рішень)
«Швидкість - найважливіша річ у використанні армії. Скористайся шансом, коли ворог не готовий. Йди шляхами, на яких тебе не очікують. Нападай там, де неприятель не борониться»
Модель Дельта (Delta Model)
На мою думку, в сучасному бізнес-середовищі прикладом такого стратегічного підходу може бути Модель Дельта (Delta Model), розроблена професорами Массачусетського технологічного інституту Арнольдо Хаксом і Діном Уайлдом
Її покрокова реалізація передбачає досягнення Найкращого продукту (Best Product), Повного рішення для клієнта (Total Customer Solutions). Це відповідає етапам, зазначеним вище: розділення досягнення перемоги на складові та покрокове вирішення, а також підготовка для основної атаки
А далі - Системне блокування (System Lock-In): побудова екосистеми, де стейкхолдери, в тому числі клієнти, стають залежними від компанії. Це етапи концентрації переважних ресурсів та тотальної перемоги над конкурентами (Apple, Google, Нова Пошта, monobank та багато інших)
Підсумуємо
Як бачимо, принципи «Мистецтва війни» Сунь-цзи є не просто давньою мудрістю, а потужним інструментом, що працює й сьогодні - в бізнесі, маркетингу, переговорах і управлінні - допомагаючи краще розуміти ринок, конкурентів і власні можливості. Вивчення цього трактату допомагає вдосконалити навички стратегічного мислення та відкриває величезний потенціал для створення переможних стратегій. Спробуйте!
Підкорюючи вершини, дійте стратегічно!
Потрібен стратегічний маркетинг? Напиши нам!
Основа статті - книга Видавництва Старого Лева «Мистецтво війни» Сунь-цзи в перекладі Сергія Лесняка, 2015 р.
https://starylev.com.ua/mystectvo-viyny
Використані джерела:
- https://uk.wikipedia.org/wiki/Адріан_Сливоцький
- https://starylev.com.ua/mystectvo-viyny
- https://en.wikipedia.org/wiki/Delta_model
