Виробничий маркетинг

Давно відомо, що маркетинг є незамінним елементом бізнес-стратегії будь-якої компанії. Однак ми все ще спостерігаємо відсутність розуміння його значущості у виробничому контексті. Промислові компанії потребують маркетингу нітрохи не менше, ніж підприємства, що працюють на ринку кінцевого споживача. Безумовно, промисловий маркетинг має свої особливості та вимагає іншого підходу, але його важливість і значення складно переоцінити

На 96% вища ймовірність того, що промислові компанії досягнуть конкурентоспроможного рівня розвитку продажів, якщо вони реалізують комплексний маркетинговий підхід зі створення умов для цих самих продажів (Aberdeen)

Що таке промисловий маркетинг?

Це комплекс маркетингових робіт для промислових і виробничих підприємств, заводів, постачальників промислових товарів і послуг

Як показує досвід, часто буває так, що завдання маркетингу в промисловості - вирішити всі проблеми з продажами, причому швидко і бажано без залучення додаткового фінансування. Або ж маркетинг лягає додатковою функцією на відділ продажів, причому ніхто до пуття не розуміє, у чому його функція. У низці інших випадків промисловий маркетинг зводиться до підготовки поліграфії та рекламних листівок, участі в тематичних виставках та інших дрібних завдань. І навіть якщо в компанії з'являється профільний фахівець з маркетингу, часто трапляється так, що керівники виробничих підприємств просто не розуміють, які завдання і функції він повинен виконувати і які показники контролювати

Насправді промисловий маркетинг - це складна, комплексна і багатоетапна робота, яка охоплює фундаментальні сфери діяльності підприємства

Які завдання виробничого маркетингу?

Давайте розберемося, у чому полягають основні завдання маркетингу в промисловості та які підзадачі вони включають

Організація збуту вироблених товарів або послуг, що надаються, і забезпечення зростання продажів

Завдання включає:

• залучення нових клієнтів (якісна лідогенерація)
• просування нових товарів/послуг
• аналіз і поліпшення клієнтського шляху та шляху до клієнта
• зростання продажів супутніх товарів/послуг
• зростання впізнаваності бренду і довіри до нього
• формування іміджу компанії
• побудова комунікаційної стратегії

Забезпечення зростання прибутку (маржинальності продажів)

Завдання включає:

• глибшу сегментацію і розробку відповідних маркетингових матеріалів (позиціонування,УТП, промисловий дизайн)
• формування політики ціноутворення
• просування
• аналіз і поліпшення системи продажів
• збільшення LTV

Розробка стратегій розвитку

Завдання включає:

• визначення перспектив розвитку нового напряму/продукту/послуги, у т.ч. у нових сегментах, на нових ринках
• аналіз місткості сегмента ринку перед запуском виробництва
• розробку та реалізацію стратегії виходу на ринок нового продукту/послуги
• розробку стратегії конкурентної боротьби та збільшення конкурентоспроможності
• розробку стратегії залучення інвестицій

Промисловим компаніям потрібен маркетинг! Давайте обговоримо ваші задачі

Отримати консультацію 

Особливості промислового маркетингу

Промисловий маркетинг має кілька фундаментальних відмінностей від споживчого, тому потребує іншого підходу та певної адаптації традиційних маркетингових інструментів

1. Цільова аудиторія досить вузька, що вимагає розробки більш точних, персоналізованих маркетингових стратегій. Тут діяти шаблонно просто неприпустимо. Потрібно приділити особливу увагу товарній, ціноутворювальній політиці та політиці збуту, принципам сервісного обслуговування, подумати про комунікаційну стратегію для взаємодії з клієнтом
2. Довгий цикл продажів. У промисловому секторі для ухвалення рішення про покупку потрібно більше часу. Це пов'язано як зі специфікою товарів/послуг, наявністю великих обсягів інформації, аналізом конкурентів тощо, так і з особливостями структури управління. Відповідно і маркетингова стратегія має враховувати цей аспект
3. Ділові відносини мають ключову цінність. Промисловий маркетинг - це про побудову довгострокових відносин із клієнтами. Велику роль відіграють принципи партнерства, довіри, поваги, чесності тощо, від яких залежить успішність і довгостроковість ділової співпраці

Не варто забувати, що маркетинг продовжує активно рухатися в бік поняття H2H (human-to-human), яке зосереджене на людських відносинах та інтересах, тож незважаючи на всі відмінності між споживчим та промисловим маркетингом, взаємодія все одно насамперед відбувається між людьми, і це варто враховувати при побудові маркетингових стратегій

Тенденції розвитку промислового маркетингу

Світові тенденції вже кілька років свідчать про те, що промисловий маркетинг переходить від традиційних маркетингових стратегій до стратегій цифрового маркетингу, що є дуже закономірним з огляду на світовий тренд діджиталізації. Це означає, що підходи, принципи та методи маркетингу в промисловості мають трансформуватися. Важливими залишаються такі інструменти, як персональні зустрічі, телефонні дзвінки, поштова розсилка, виставки, друковані рекламні матеріали тощо, але щоб більш ефективно взаємодіяти з клієнтами, варто розробляти та імплементувати нові стратегії, що включають роботу в соціальних мережах та управління контентом, використання інструментів онлайн-реклами, роботу із сайтом та SEO-просуванням, використання відеомаркетингу тощо

Промисловий маркетинг і цифровізація. Трохи статистики:

• до 2027 року світовий ринок автоматизації промислового маркетингу досягне 45,3 мільярди доларів
• 43% маркетологів промислового виробництва використовують електронну пошту як найбільш ефективний канал розповсюдження контенту
• 70% B2B-покупців шукають онлайн-контент в процесі покупки
• LinkedIn - найпопулярніша соціальна мережа для промислових маркетологів: 81% використовують її для розповсюдження контенту
• 45% маркетологів, які працюють у виробничому секторі, повідомляють, що їх організація надає пріоритет органічному пошуковому трафіку (SEO)
• до 2025 року промислові підприємства переведуть 56% свого внутрішнього та 42% комерційного попиту в онлайн
• очікується, що до 2025 року 80% продажів B2B будуть відбуватися у цифровому форматі
• очікується, що до 2030 року промислові компанії витратять більш ніж 1 трильйон доларів по всьому світу на оцифрування своїх ланцюжків поставок
• 75% маркетологів у промисловості використовують відеомаркетинг як частину своїх стратегій контент-маркетингу
• 45% інженерів і технічних спеціалістів відвідують мінімум 6 веб-сайтів на тиждень, які пов’язані з роботою
• 78% маркетологів виробничого сектору використовують вебінари та онлайн-заходи в маркетингових цілях
• промислові компанії, які інвестують у цифровий маркетинг, спостерігатимуть збільшення рентабельності інвестицій на 20%

Як бачимо, діджиталізація в промисловому маркетингу - це вже необхідність, а не те, що може реалізовуватися «за бажанням». Маркетингова стратегія, яка враховуватиме тренд цифровізації, дасть змогу виробничому підприємству залишатися конкурентоспроможним, а також набути переваг у довгостроковій перспективі

Підсумуємо

Чи потребують промислові компанії комплексного маркетингу? Відповідь - гучне так, особливо з огляду на сучасні тенденції. Світова практика однозначно підтверджує, що виробничі підприємства вже давно мають застосовувати комплексний стратегічний маркетинговий підхід, паралельно враховуючи ключові особливості маркетингу в промисловості. Світовий досвід у цифрах однозначно говорить про те, що вкрай важливим є використання діджитал-інструментів у маркетинговій стратегії, що дасть змогу не лише збільшити продажі та прибутки, а й отримати довгострокові конкурентні переваги

Ми в seven mountains чудово розуміємо підприємців, бо маємо особистий багаторічний досвід роботи в промисловому бізнесі. Ми знаємо, як працює промисловий маркетинг і готові вам допомогти. Звертайтесь до нас через форму зворотного зв'язку

Забезпечуйте збут товарів та послуг, збільшуйте прибуток та розробляйте стратегії розвитку з комплексним промисловим маркетингом!

Отримати консультацію 

Джерело https://zipdo.co/statistics/industrial-marketing/