Производственный маркетинг

Давно уже факт, что маркетинг является незаменимым элементом бизнес-стратегии любой компании. Однако мы все еще наблюдаем отсутствие понимания его значимости в производственном контексте. Промышленные компании нуждаются в маркетинге ничуть не меньше, чем предприятия, работающие на рынке конечного потребителя. Безусловно, промышленный маркетинг имеет свои особенности и требует другого подхода, но его важность и значение сложно переоценить

На 96% выше вероятность того, что промышленные компании достигнут конкурентоспособного уровня развития продаж, если они реализуют комплексный маркетинговый подход по созданию условий для этих самых продаж (Aberdeen)

Что такое промышленный маркетинг?

Это комплекс маркетинговых работ для промышленных и производственных предприятий, заводов, поставщиков промышленных товаров и услуг

Как показывает опыт, часто бывает так, что задача маркетинга в промышленности - решить все проблемы с продажами, причем быстро и желательно без привлечения дополнительного финансирования. Либо же маркетинг ложится дополнительной функцией на отдел продаж, причем никто толком не понимает, в чем его функция. В ряде других случаев промышленный маркетинг сводится к подготовке полиграфии и рекламных листовок, участию в тематических выставках и другим мелким задачам. И даже если в компании появляется профильный специалист по маркетингу, часто случается так, что руководители производственных предприятий просто не понимают, какие задачи и функции он должен выполнять и какие показатели контролировать

На самом деле промышленный маркетинг - это сложная, комплексная и многоэтапная работа, которая затрагивает фундаментальные сферы деятельности предприятия

Какие задачи индустриального маркетинга?

Давайте разберемся, в чем заключаются основные задачи маркетинга в промышленности и какие подзадачи они включают

Организация сбыта производимых товаров или предоставляемых услуг и обеспечение роста продаж

Задача включает:

• привлечение новых клиентов (качественная лидогенерация)
• продвижение новых товаров/услуг
• анализ и улучшение клиентского пути и пути к клиенту
• рост продаж сопутствующих товаров/услуг
• рост узнаваемости бренда и доверия к нему
• формирование имиджа компании
• построение коммуникационной стратегии

Обеспечение роста прибыли (маржинальности продаж)

Задача включает:

• более глубокую сегментацию и разработку соответствующих маркетинговых материалов (позиционирование,УТП, промышленный дизайн)
• формирование политики ценообразования
• продвижение
• анализ и улучшение системы продаж
• увеличение LTV

Разработка стратегий развития

Задача включает:

• определение перспектив развития нового направления/продукта/услуги, в т.ч. в новых сегментах, на новых рынках
• анализ емкости сегмента рынка перед запуском производства
• разработку и реализацию стратегии выхода на рынок нового продукта/услуги
• разработку стратегии конкурирования и увеличения конкурентоспособности
• разработку стратегии привлечения инвестиций

Промышленным компаниям нужен маркетинг! Давайте обсудим ваши задачи

Получить консультацию 

Особенности промышленного маркетинга

Промышленный маркетинг имеет несколько фундаментальных отличий от потребительского, поэтому требует другого подхода и определенной адаптации традиционных маркетинговых инструментов

1. Целевая аудитория достаточно узкая, что требует разработки более точных, персонализированных маркетинговых стратегий. Здесь действовать шаблонно просто недопустимо. Нужно уделить особенное внимание товарной, ценообразовательной и сбытовой политике, принципам сервисного обслуживания, подумать про коммуникационную стратегию для взаимодействия с клиентом
2. Длинный цикл продаж. В промышленном секторе для принятия решения о покупке  требуется больше времени. Это связано как со спецификой товаров/услуг, наличием больших объемов информации, анализом конкурентов и т.п., так и с особенностями структуры управления. Соответственно и маркетинговая стратегия должна учитывать этот аспект
3. Деловые отношения имеют ключевую важность. Промышленный маркетинг - это о построении долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Большую роль играют принципы партнерства, доверия, уважения, честности и т.д., от которых зависит успешность и долгосрочность делового сотрудничества

Не стоит забывать, что маркетинг продолжает активно двигаться в сторону понятия H2H (human-to-human), которое сосредоточено на человеческих отношениях и интересах, поэтому несмотря на все отличия между потребительским и промышленным маркетингом, взаимодействие все равно прежде всего происходит между людьми, и это следует учитывать при построении маркетинговых стратегий

Тенденции развития промышленного маркетинга

Мировые тенденции уже несколько лет свидетельствуют о том, что промышленный маркетинг переходит от традиционных маркетинговых стратегий к стратегиям цифрового маркетинга, что очень закономерно, учитывая мировой тренд диджитализации. Это означает, что подходы, принципы и методы маркетинга в промышленности должны трансформироваться. Важными остаются такие инструменты, как персональные встречи, телефонные звонки, почтовая рассылка, выставки, печатные рекламные материалы и т.д., но чтобы более эффективно взаимодействовать с клиентами, стоит разрабатывать и имплементировать новые стратегии, которые включают работу в социальных сетях и управление контентом, использование инструментов онлайн-рекламы, работу с сайтом и SEO-продвижением, использование видеомаркетинга и т.д.

Промышленный маркетинг и цифровизация. Немного статистики:

• к 2027 году мировой рынок автоматизации промышленного маркетинга достигнет 45,3 миллиарда долларов
• 43% маркетологов промышленного производства используют электронную почту как наиболее эффективный канал распространения контента
• 70% B2B-покупателей ищут онлайн-контент в процессе покупки
• LinkedIn - самая популярная социальная сеть для промышленных маркетологов: 81% используют ее для распространения контента
• 45% маркетологов, которые работают в производственном секторе, сообщают, что их организация отдает приоритет органическому поисковому трафику (SEO)
• к 2025 году промышленные предприятия переведут 56% своего внутреннего и 42% коммерческого спроса в онлайн
• ожидается, что к 2025 году 80% продаж B2B будут происходить в цифровом формате
• ожидается, что к 2030 году промышленные компании потратят более 1 триллиона долларов по всему миру на оцифровку своих цепочек поставок
• 75% маркетологов в промышленности используют видеомаркетинг как часть своих стратегий контент-маркетинга
• 45% инженеров и технических специалистов посещают минимум 6 веб-сайтов в неделю, связанных с работой
• 78% маркетологов производственного сектора используют вебинары и онлайн-мероприятия в маркетинговых целях
• промышленные компании, инвестирующие в цифровой маркетинг, увидят увеличение рентабельности инвестиций на 20%

Как видим, диджитализация в промышленном маркетинге - это уже необходимость, а не то, что может реализовываться «по желанию». Маркетинговая стратегия, которая будет учитывать тренд цифровизации, позволит производственному предприятию оставаться конкурентоспособным, а также приобрести преимущества в долгосрочной перспективе

Подытожим

Нуждаются ли промышленные компании в комплексном маркетинге? Ответ - громкое да, особенно учитывая современные тенденции. Мировая практика однозначно подтверждает, что производственные предприятия уже давно должны применять комплексный стратегический маркетинговый подход, параллельно учитывая ключевые особенности маркетинга в промышленности. Мировой опыт в цифрах однозначно говорит о том, что крайне важным является использование диджитал-инструментов в маркетинговой стратегии, что позволит не только увеличить продажи и прибыль, но и получить долгосрочные конкурентные преимущества

Мы в seven mountains прекрасно понимаем предпринимателей, потому что имеем личный многолетний опыт работы в промышленном бизнесе. Мы знаем, как работает промышленный маркетинг и готовы вам помочь. Обращайтесь к нам через форму обратной связи

Обеспечивайте сбыт товаров и услуг, увеличивайте прибыль и разрабатывайте стратегии развития с комплексным промышленным маркетингом!

Получитиь консультацию 

Источник https://zipdo.co/statistics/industrial-marketing/