ТОП-5 помилок у промисловому маркетингу

Під час роботи з промисловими підприємствами ми часто зіштовхуємось із маркетинговими помилками, яких вони припускаються, і які можуть значно впливати на ефективність бізнесу. Ці помилки заважають виробничим компаніям реалізовувати свій потенціал, затримують розвиток та ускладнюють взаємодію з цільовою аудиторією. Щоб допомогти уникнути типових проблем і досягти кращих результатів, ми вирішили структурувати ці помилки та детально розповісти про найпоширеніші з них. Нехай наш аналіз стане корисним інструментом для вдосконалення маркетингової стратегії вашого промислового підприємства

Помилка 1. Недооцінка стратегічних маркетингових інструментів

Які аргументи частенько наводять промислові компанії, якщо їм поставити питання про відсутність стратегічних інструментів? «Стратегія у мене в голові», «більше 20 років в цьому бізнесі - і так все знаємо», «ніколи, бо повно термінових операційних справ» тощо. Але, на жаль чи на щастя, так не працює! 

Використання стратегічних маркетингових інструментів - це маст хев для будь-якого бізнесу, а тим більше - для промислових підприємств. Ефективно імплементовані стратегії допомагають не лише збільшити прибуток, але й зміцнити позиції компанії на ринку в довгостроковій перспективі. Детальніше пояснювати немає потреби - просто прочитайте перелік основних інструментів і дайте собі відповідь: чи важливі вони і чи використовуєте ви їх у роботі?

Стратегічний розвиток підприємства, який включає:

• перспективи виходу нових продуктів
• в нових сегментах
• вихід на нові ринки
• стратегію конкурування
• стратегію залучення інвестицій

Маркетингова стратегія підприємства, в т.ч.:

• аналіз ринку
• аналіз конкурентів
• аналіз власної компанії, її товарів та послуг
• позиціонування
• УТП
• брендинг

Цінова стратегія підприємства

Базується на розумінні собівартості продукції, ринкових умов (попит та конкуренція) та цінності, яку отримує клієнт

Стратегія просування

Має враховувати специфіку галузі, довгий цикл прийняття рішення клієнтами та ефективні канали, інструменти й способи комунікації

Помилка 2. Недооцінка digital-маркетингу

Досить часто в нашій практиці ми помічаємо, як саме промислові компанії ставляться до просування в digital-середовищі - вони не розглядають цей інструмент серйозно, вважають, що їх це не стосується, специфіка галузі чи їхнього продукту/послуги не «підходить» під онлайн-просування, що результату не буде. Їхній основний аргумент: «Ми працювали і працюємо з B2B в офлайні» 

Але після відповідного аналізу пошукової видачі часто-густо стає зрозумілим, що:

• по-перше, конкуренти у онлайні не просто є, їх там багато - таке насичене конкурентне середовище свідчить про ефективність просування онлайн
• по-друге, один із основних каналів просування - SEO, де, як правило, конкуренція серед промислових напрямків не надто велика (низька або середня), а це значить - не так складно потрапити в ТОП-10 чи ТОП-5 видачі й залучити цільовий трафік на сайт

*До речі, цей канал часто ефективний з фінансової точки зору - має один із найнижчих показників вартості залучення клієнтів (CAC)

• по-третє, PPC-реклама - також один із важливих каналів просування; зазвичай частина конкурентів його взагалі не використовує, а інші використовують неналежним чином - тобто без опрацювання комунікаційних повідомлень, розробки якісного креативу, більш детальних налаштувань та ефективного бюджетування; компанії, які використовують цей канал (а їх небагато) і роблять це якісно, отримують результат

Слід зазначити, що ще більш ефективно канали просування працюють в парі (одночасно), таким чином посилюючи роботу один одного - такий собі синергетичний ефект

Промисловим компаніям потрібен маркетинг

Комплексний маркетинговий підхід дозволяє на 96% частіше досягати конкурентоспроможного рівня розвитку продажів

Отримати консультацію 

Помилка 3. Недооцінка основного digital-інструменту

І це ми про - вгадайте що? Звичайно ж вебсайт. Головний аргумент промислових компаній: «Так у нас нормальний сайт»

Але правда в тому, що велика частина компаній недооцінює і не розуміє важливість основного інструменту промислового онлайн-маркетингу, а тому не прикладає зусилля, щоб зробити свій сайт дійсно ефективним та привабливим. На їхніх вебсайтах спостерігається низька якість у таких аспектах, як:

• брендинг
• контент, в т.ч. комунікаційні повідомлення
• SEO
• структура корпоративного сайту
• UI/UX, в т.ч.
• класичні патерни побудови посадкових сторінок
• форми зворотнього звʼязку тощо

Але варто сказати, що частина конкурентів все ж таки враховує ці фактори - саме вони і «знімають вершки» у вигляді продажів своїх товарів та послуг

ВАЖЛИВО!

Дуже хочеться наголосити, що сайт, як правило, є місцем першого контакту і більш глибокого вивчення потенційним клієнтом компанії та її продукції. Якщо сайт виглядає і комунікує несучасно, нетехнологічно, неякісно, то це свідомо або підсвідомо впливає на сприйняття компанії користувачем. Клієнт може зробити висновок: якщо сайт компанії «застряг» в 2000-х, або навіть в 90-х то, скоріш за все, і сама компанія, її послуги, товари та технології знаходяться десь там. Не може технологічна, сучасна компанія мати застарілий сайт з шаблонним дизайном та контентом. Think about it!

Помилка 4. Недооцінка інструментів SMM

Частина промислових компаній недооцінює важливість SMM-присутності та просування, інша - навпаки, користується цим і отримує від цього додаткові переваги. Аргумент перших: «SMM - це не канал для продажів»

Можливо, через SMM-просування виробничі компанії і не будуть здійснювати продажі напряму (хоча все може бути:)), але якісна робота в SMM, як мінімум, забезпечує зростання впізнаваності бренду, формує відповідний імідж (наприклад, успішної, надійної, технологічної компанії), що впливає на продажі опосередковано та робить внесок у процес прийняття рішення на вашу користь

А ще, це чудовий інструмент по-справжньому, цікаво, з певною людяністю та життєвістю донести до цільової аудиторії корпоративні цінності, атмосферу команди, продемонструвати соціальну відповідальність та інформувати про новини, досягнення та події

Слід зазначити, що фактори, зазначені вище, впливають на зростання продажів товарів та послуг в довгостроковій перспективі, а тому не можуть бути проігноровані

Помилка 5. Недооцінка email-маркетингу

Аргумент, що «email-маркетинг вже не ефективний канал просування», тут не працює, адже статистика говорить зовсім інше

Під час опитування, проведеного наприкінці 2023 року, більш ніж половина опитаних маркетологів повідомили про зростання рентабельності інвестицій у email-маркетинг на 100%, що не залишає сумнівів у тому, чому електронна пошта зберігає свою славу з моменту своєї появи в 1970-х роках (Statista)

Як бачимо, це досі ефективний канал, який варто використовувати в стратегіях просування. Крім того, email-маркетинг не потребує відносно великих фінансових інвестицій, може охопити та залучити широку аудиторію, його легко тестувати, персоналізувати та інтегрувати в існуючу стратегію компанії. Отже, висновок простий - сміливо використовуйте цей інструмент та спостерігайте за результатами

Зробіть перший крок до сильного промислового бренду. Давайте обговоримо ваші задачі!

Отримати консультацію 

Висновок

Будьте чесними з собою і дайте відповідь на питання: «Чи бува ми часом не припустились таких помилок?» Дуже радимо приділити увагу кожному із зазначених вище пунктів та ретельно опрацювати їх, адже тим самим ви посилите свою компанію, підвищите її конкурентоспроможність, та збільшите продажі. Вдосконалюйтесь та зростайте, адже розвиток і готовність до змін відкривають нові можливості та ведуть до успіху

Якщо вам потрібна допомога в стратегічному маркетингу, в діджитал-просуванні, в покращенні чи розробці сайту, в SMM чи email-маркетингу, то ми з радістю допоможемо. Маємо великий особистий досвід у промисловому бізнесі, а тому зрозуміємо вас з напівслова. Заповнюйте форму зворотнього зв'язку або просто телефонуйте нам. Підкорюючи вершини, дій стратегічно

Джерело:

https://www.statista.com/topics/1446/e-mail-marketing/#:~:text=In%20a%20late%202023%20poll,fame%20since%20its%201970s%20advent