ТОП-5 ошибок в промышленном маркетинге

При работе с промышленными предприятиями мы часто сталкиваемся с маркетинговыми ошибками, которые они допускают, и которые могут значительно влиять на эффективность бизнеса. Эти ошибки мешают производственным компаниям реализовывать свой потенциал, задерживают развитие и затрудняют взаимодействие с целевой аудиторией. Чтобы помочь избежать типичных проблем и достичь лучших результатов, мы решили структурировать эти ошибки и подробно рассказать о самых распространенных из них. Пусть наш анализ станет полезным инструментом для совершенствования маркетинговой стратегии вашего промышленного предприятия

Ошибка 1. Недооценка стратегических маркетинговых инструментов

Какие аргументы частенько приводят промышленные компании, если им задать вопрос об отсутствии стратегических инструментов? «Стратегия у меня в голове», «более 20 лет в этом бизнесе - и так все знаем», «некогда, потому что полно срочных операционных дел» и т.д. Но, к сожалению или к счастью, так не работает! 

Использование стратегических маркетинговых инструментов - это маст хэв для любого бизнеса, а тем более - для промышленных предприятий. Эффективно имплементированные стратегии помогают не только увеличить прибыль, но и укрепить позиции компании на рынке в долгосрочной перспективе. Подробнее объяснять нет необходимости - просто прочитайте перечень основных инструментов и ответьте себе: важны ли они и используете ли вы их в работе?

Стратегическое развитие предприятия, которое включает:

• перспективы выхода новых продуктов
• в новых сегментах
• выход на новые рынки
• стратегию конкурирования
• стратегию привлечения инвестиций

Маркетинговая стратегия предприятия, в т.ч.:

• анализ рынка
• анализ конкурентов
• анализ собственной компании, ее товаров и услуг
• позиционирование
• УТП
• брендинг

Ценовая стратегия предприятия

Базируется на понимании себестоимости продукции, рыночных условий (спрос и конкуренция) и ценности, которую получает клиент

Маркетинговая стратегия продвижения

Должна учитывать специфику отрасли, длинный цикл принятия решения клиентами и эффективные каналы, инструменты и способы коммуникации

Ошибка 2. Недооценка digital-маркетинга

Довольно часто в нашей практике мы замечаем, как именно промышленные компании относятся к продвижению в digital-среде - они не рассматривают этот инструмент серьезно, считают, что их это не касается, специфика отрасли или их продукта/услуги не «подходит» под онлайн-продвижение, что результата не будет. Их основной аргумент: «Мы работали и работаем с B2B в оффлайне»

Но после соответствующего анализа поисковой выдачи часто становится понятным, что:

• во-первых, конкуренты в онлайне не просто есть, их там много - такая насыщенная конкурентная среда свидетельствует об эффективности продвижения онлайн
• во-вторых, один из основных каналов продвижения - SEO, где, как правило, конкуренция среди промышленных направлений не слишком велика (низкая или средняя), а это значит - не так сложно попасть в ТОП-10 или ТОП-5 выдачи и привлечь целевой трафик на сайт

*Кстати, этот канал часто эффективен с финансовой точки зрения - имеет один из самых низких показателей стоимости привлечения клиентов (CAC)

• в-третьих, PPC-реклама - также один из важных каналов продвижения; обычно часть конкурентов его вообще не использует, а другие используют ненадлежащим образом - то есть без проработки коммуникационных сообщений, разработки качественного креатива, более детальных настроек и эффективного бюджетирования; компании, которые используют этот канал (а их немного) и делают это качественно, получают результат

Следует отметить, что еще более эффективно каналы продвижения работают в паре (одновременно), таким образом усиливая работу друг друга - некий синергетический эффект

Промышленным компаниям нужен маркетинг

Комплексный маркетинговый подход позволяет на 96% чаще достигать конкурентоспособного уровня развития продаж

Получить консультацию 

Ошибка 3. Недооценка основного digital-инструмента

И это мы - угадайте о чем? Конечно же вебсайте. Главный аргумент промышленных компаний: «Да у нас нормальный сайт»

Но правда в том, что большая часть компаний недооценивает и не понимает важность основного инструмента промышленного онлайн-маркетинга, а потому не прикладывает усилия, чтобы сделать свой сайт действительно эффективным и привлекательным. На их вебсайтах наблюдается низкое качество в таких аспектах, как:

• брендинг
• контент, в т.ч. коммуникационные сообщения
• SEO
• структура корпоративного сайта
• UI/UX, в т.ч.
• классические паттерны построения посадочных страниц
• формы обратной связи и т.д.

Но стоит сказать, что часть конкурентов все же учитывает эти факторы - именно они и «снимают сливки» в виде продаж своих товаров и услуг

ВАЖНО!

Очень хочется подчеркнуть, что сайт, как правило, является местом первого контакта и более глубокого изучения потенциальным клиентом компании и ее продукции. Если сайт выглядит и коммуницирует несовременно, нетехнологично, некачественно, то это сознательно или подсознательно влияет на восприятие компании пользователем. Клиент может сделать вывод: если сайт компании «застрял» в 2000-х, или даже в 90-х то, скорее всего, и сама компания, ее услуги, товары и технологии находятся где-то там. Не может технологичная, современная компания иметь устаревший сайт с шаблонным дизайном и контентом. Think about it!

Ошибка 4. Недооценка инструментов SMM

Часть промышленных компаний недооценивает важность SMM-присутствия и продвижения, другая - наоборот, пользуется этим и получает от этого дополнительные преимущества. Аргумент первых: «SMM - это не канал для продаж»

Возможно, через SMM-продвижение производственные компании и не будут осуществлять продажи напрямую (хотя все может быть :)), но качественная работа в SMM, как минимум, обеспечивает рост узнаваемости бренда, формирует соответствующий имидж (например, успешной, надежной, технологичной компании), что косвенно влияет на продажи и вносит вклад в процесс принятия решения в вашу пользу

А еще, это отличный инструмент по-настоящему, интересно, с определенной человечностью и жизненностью донести до целевой аудитории корпоративные ценности, атмосферу команды, продемонстрировать социальную ответственность и информировать о новостях, достижениях и событиях

Следует отметить, что факторы, указанные выше, влияют на рост продаж товаров и услуг в долгосрочной перспективе, а потому не могут быть проигнорированы

Ошибка 5. Недооценка email-маркетинга

Аргумент, что «email-маркетинг уже не эффективный канал продвижения», здесь не работает, ведь статистика говорит совсем другое

В ходе опроса, проведенного в конце 2023 года, более половины опрошенных маркетологов сообщили о росте рентабельности инвестиций в email-маркетинг на 100%, что не оставляет сомнений в том, почему электронная почта сохраняет свою славу с момента своего появления в 1970-х годах (Statista)

Как видим, это до сих пор эффективный канал, который стоит использовать в стратегиях продвижения. Кроме того, email-маркетинг не требует относительно больших финансовых инвестиций, может охватить и привлечь широкую аудиторию, его легко тестировать, персонализировать и интегрировать в существующую стратегию компании. Итак, вывод прост - смело используйте этот инструмент и наблюдайте за результатами

Сделайте первый шаг к сильному промышленному бренду. Давайте обсудим ваши задачи!

Получить консультацию

Вывод. Эффективный производственный маркетинг

Будьте честными с собой и ответьте на вопрос: «Не допустили ли мы случайно таких ошибок?» Очень советуем уделить внимание каждому из указанных выше пунктов и тщательно проработать их, ведь тем самым вы усилите свою компанию, повысите ее конкурентоспособность, и увеличите продажи. Совершенствуйтесь и растите, ведь развитие и готовность к изменениям открывают новые возможности и ведут к успеху

Если вам нужна помощь в стратегическом маркетинге, в диджитал-продвижении, в улучшении или разработке сайта, в SMM или email-маркетинге, то мы с радостью поможем. Имеем большой личный опыт в промышленном бизнесе, а потому поймем вас с полуслова. Заполняйте форму обратной связи или просто звоните нам. Покоряя вершины, действуй стратегически

Источник:

https://www.statista.com/topics/1446/e-mail-marketing/#:~:text=In%20a%20late%202023%20poll,fame%20since%20its%201970s%20advent